Бизнес-консультация. Отвечаем на ваши вопросы

На ваши вопросы отвечает: Дмитрий Склизков
Руководитель департамента организационного и бизнес-консультирования Психологического центра на Волхонке.

 Компьютерная грамотность руководства.

Чему учить?

Не секрет, что множество проблем автоматизации упирается в отсутствие у руководства предприятий элементарного знания информационных технологий и смежных областей. Происходит абсолютно неадекватный диалог, где участники не слышат и не понимают друг друга, в том числе,  когда твердо договариваются о чем-то. Чему, на Ваш взгляд, необходимо учить руководство, чтобы сблизить позиции между ними и автоматизаторами?

Александр. Самара                         

Не совсем понятно, кто Вы по статусу в организации, если обладаете полномочиями решать, чему должно учиться руководство фирмы, чтобы принимать адекватные решения. Трудно по Вашему письму определить, почему руководство не считает нужным следовать уже достигнутым договоренностям, но вряд ли причина в недостаточном образовании топ-менеджеров. С моей точки зрения, в ситуации, которую Вы описываете, проблемы не у руководства, а у автоматизаторов, которые не могут продать свой продукт. Я бы провел тренинг продаж и элементарных навыков ведения переговоров именно с ними. При условии, что предлагаемый ими продукт конкурентоспособен. К сожалению, мне приходилось сталкиваться с большим количеством хороших программистов, которые не умеют работать с запросами клиентов.

Система оплаты труда торгового персонала розничной сети

Вопрос, давно «набивший оскомину»... Как оптимально построить систему оплаты труда для продавцов? Если можно, поделитесь своим опытом в этой области. Что выбрать: оставить процент или перейти на планы продаж? Или использовать процент от ставки, а не от продаж? Заранее спасибо за любой практический совет.

Алла. Москва

Мой опыт говорит, что вопрос о системе оплаты труда продавцов в подавляющем большинстве случаев скрывает более сложные проблемы в организации их работы. Эффективность работы продавцов зависит не только от оплаты, но и от множества других факторов, начиная с системы подбора персонала и обучения, заканчивая вопросами взаимодействия отдела продаж с другими, смежными подразделениями фирмы. Поэтому я бы на вашем месте начал с анализа всей системы работы продавцов и систем обеспечения их работы.

Что касается оплаты, то первый вопрос, который Вы должны себе задать, хотите ли Вы, чтобы Ваши продавцы привлекали новых клиентов, или они в большей степени заняты обслуживанием заказов уже имеющихся. Приходится ли им сочетать оба вида работ? Или Вы разделили эти функционалы между различными людьми? Планы продаж нужны в любом случае, хотя они должны согласовываться с результатами маркетинговых исследований. Процент от ставки лучше работает у тех, кто в большей степени сосредоточен на обслуживании заказов постоянных клиентов или сидит на «самотеке». Продавцов, способных активно привлекать новых клиентов, стоит мотивировать процентом от результата. Но в этом случае надо очень внимательно отнестись к выбору критериев оценки их работы: за что Вы платите – за привлечение новых клиентов, за увеличение оборота, за рост прибыли и т. д.

Вы являетесь владельцем бизнеса? Планируете его открытие? Хотите преуспеть в ведении собственного дела?

У вас есть возможность задавать свои вопросы, касающиеся разных аспектов бизнеса по электронной почте: info@businesslady-life.ru с пометкой «Вопрос бизнес-консультанту»