Как стимулировать продавцов?

Вопрос, волнующий каждого предпринимателя – как заставить сотрудников продавать больше. Ответ хоть и лежит на поверхности, но не так прост, как кажется на первый взгляд.

Не секрет, что в первую очередь для сотрудников важна мотивация. Это относится не только к продавцам, но вообще к любому сотруднику, однако для продавца мотивация играет, пожалуй, главную роль. И в первую очередь для хорошего продавца основной мотивационной составляющей должны быть деньги – сотрудник не будет хорошо продавать, если он не хочет заработать денег. А если быть еще точнее, - не хочет заработать много денег.

Наверняка многим владельцам бизнеса знакома ситуация, когда менеджер по продажам хорошо начинает продавать в начале месяца, но после нескольких клиентов, а точнее, когда заработает себе на "хлеб с маслом", остальную часть месяца отдыхает или делает вид, что работает. Таких продавцов нужно стимулировать не только процентом с продаж, но и обозначением четкого плана, по результатам которого он получит или не получит свой высокий процент. Здесь очень важно все правильно рассчитать – так, чтобы и для сотрудника было все прозрачно и понятно, и бизнес бы не простаивал в то время, когда сотрудник «делает вид, что работает».

Однако мотивация может выражаться не только в денежном эквиваленте. Как вариант это может быть – перспектива получения высокой должности. Результат не заставит себя долго ждать. Как только вы пообещаете, что при достижении определенных результатов менеджер по продажам может рассчитывать на должность, к примеру, начальника отдела, работа амбициозного продавца закипит, а уровень продаж резко поднимется вверх.

Еще один неплохой вариант для мотивации продавца – это поощрение премией, туристической путевкой и т.п. Сегодня это часто используется в больших торговых сетях – например, сеть магазинов женской одежды устраивает конкурс среди всех своих продавцов – кто из продавцов больше продаст товара за месяц, квартал или год, тот получает поощрительный приз - сертификат на определенную сумму денег либо туристическую путевку.

Причем в этом случае продавать больше стимулирует не только желание получить материальный приз, но и желание выиграть и оказаться лучшим.

Вариантов методов мотивации сотрудников множество – важно найти индивидуальный подход к каждому продавцу, и здесь как нельзя кстати пригодится опытный менеджер по персоналу, желательно с психологическим образованием. А во избежание излишних затрат можно привлечь на время хорошего психолога.