Условия сотрудничества между дилером и головной организацией могут быть разными в зависимости от местонахождения обеих сторон, специфики товара, целей и задач руководства. В привычном понимании дилер закупает у фирмы продукцию по оптовым ценам или на специальных условиях и сбывает ее, например, в другом регионе. Он, как правило, имеет свой офис или даже свой филиал производства, но выступает под брендом компании, с которой работает.

Есть упрощенные схемы сотрудничества, которые применимы, например, в малом строительном бизнесе. Они годятся для тех, кто хочет зарабатывать с продаж, но у кого на начальном этапе нет средств ни для закупки товара, ни для аренды своего помещения. Можно договориться с руководством о том, что вы сделаете собственный сайт, а клиентов будете приводить в главный офис (с сегодняшними интернет-возможностями это не составит труда, даже если вы живете в другом городе). Если товаром у строительной компании являются, к примеру, загородные дома, то, следовательно, вам закупать ничего не надо — достаточно просто рекламировать клиентам реализованные проекты. Вложиться придется только в сайт и его раскрутку. Затем, когда вы начнете стабильно получать проценты с продаж, можно будет подумать и о своем офисе, и о статусе официального дилера фирмы.

Чтобы стать официальным представителем компании, нужно иметь ряд документов: свидетельство о регистрации юридического лица, посреднический договор, сертификат дилера, договор аренды помещения. Они необходимы, чтобы сотрудничать с поставщиками и покупателями наравне с главным офисом. Как только вы получили статус, надо начинать с мониторинга рынка на вверенной вам территории. Плюсы дилерства в том, что вы всегда можете рассчитывать на поддержку фирмы в плане рекламы и маркетинга, но в то же время никто не запрещает вам внедрять в продвижение товара свои методы. Если они окажутся эффективными, руководство будет ценить вас как делового партнера.

Наработать собственную клиентскую базу легче, находясь в другом регионе или за рубежом. Сложности могут возникнуть, когда дилер и головная организация находятся, например, в одном городе. Без тщательного отслеживания и учета клиентов (для этого используются различные CRM-системы) легко потерять как своих покупателей, так и полагающиеся вам за них проценты. Например, вы долго работали с одним человеком, подталкивали его к решению, поддерживали с ним связь, а он пришел, минуя вас, в главный офис и сделал заказ. В этом случае без предъявления доказательств того, что клиент был изначально вашим, сложно претендовать на свою долю от прибыли.

Размер вложений зависит от специфики товара, необходимых инструментов продаж, количества сотрудников, если они вам потребуются, аренды помещения под офис или производство, особенностей юридического, бухгалтерского сопровождения и самой схемы работы, о которой вы договорились с руководством: обычно оно идет навстречу, если видит перед собой перспективного партнера. А ваш успех как дилера складывается из мелочей: важную роль играет то, где вы развиваете свое представительство (насколько там востребована продаваемая продукция), как хорошо изучили конкурентов и вообще специфику данного бизнеса, какими личными качествами обладаете.

Чтобы вести успешную торговлю, нужно быть стрессоустойчивым, активным, инициативным, гибким, коммуникабельным, хватким и постоянно тренироваться в ведении переговоров. С одной стороны, компания, которую вы представляете, — ваш работодатель, помощник и наставник, а с другой стороны — тоже конкурент, поэтому часто дилеры стараются несколько выделяться, иметь кое-какие преимущества, чтобы удержать клиентов, но в то же время не слишком перетягивать одеяло на себя.