Светлана Щербакова

«Продажа квартир — это искусство»

Интервью: Е. Зинченко Фото: из архива С. Щербаковой

Светлана Щербакова — владелица агентства недвижимости, практикующий риелтор по продаже вторичной недвижимости в Москве, наставник риелторов — владеет настоящим секретом быстрых продаж! Мы спросили у Светланы, как ей удалось достичь успеха в сложной высоконкурентной сфере, что из себя представляют американские стандарты сервиса и какими качествами должен обладать первоклассный риелтор.

Светлана, прежде всего хочу поблагодарить вас за то, что нашли время поделиться с нашими читателями профессиональными успехами и секретами своего мастерства. Вы много лет занимаетесь продажей недвижимости, с 2008 года. Почему выбор пал именно на это направление?

Приветствую вас и всех читателей журнала. Спасибо за приглашение и ваши вопросы... Если помните, 2008 год — это год очередного кризиса, в США лопались ипотечные мыльные пузыри, недвижимость
выставляли на торги за копейки. В тот момент я как раз работала в девелоперской американской компании в Москве, и у нас сократили весь отдел. Именно тогда я решила пойти в недвижимость — уже не в коммерческую, а в жилую, и начала с аренды. Но в агентствах недвижимости я никогда не работала — пошла своим путем. Нашла человека, который может поделиться знаниями о том, как устроен рынок аренды. И осталась в сфере жилой недвижимости, развиваясь и получая новые знания.

Чем вы занимаетесь сейчас? Кто может обратиться к вам за услугами?

Сейчас я с помощью своей команды помогаю людям продавать жилую недвижимость. Продажа квартир — это искусство. Именно так я отношусь к своему делу. Каждая квартира — живой организм. И он может не пустить на свою территорию «чужих». Чтобы определить, кому эта квартира подойдет, мы с командой устраиваем мозговой штурм. И если мы попали в точку, то покупателя находим с первого просмотра.

Поэтому часто к нам обращаются очень занятые люди. Они ценят свое время, готовы за него платить и понимают, что каждым делом должен заниматься профессионал.

За магией продаж в короткие сроки наблюдают и мои коллеги, которые иногда просят научить их стать востребованными риелторами. Так и образовалось еще одно мое направление — настав ничество риелторов.

Есть мнение, что профессия риелтора вскоре не будет актуальна: поиском недвижимости, покупателя люди могут заниматься сами с учетом большого количества специализированных интернет-площадок... Но я знаю как минимум две причины, которые всегда работают в пользу риелтора: это безопасность сделки и огромная экономия времени клиента. Есть еще причины, по которым стоит обращаться к риелтору?

Попробую ответить на этот вопрос, поясняя процессы. Чтобы продать квартиру, нужно: сделать качественные фото, предва- рительно убрав личные вещи; создать понятную планировку или заказать ее у специалиста; написать продающий текст объявления; выставить на популярных ресурсах; принимать звонки (без отрыва на свою деятельность) и грамотно консультировать по схеме сделки, условиям, документации; организовать сделку; проверить наличие всех документов. Кроме того, грамотно организовывать просмотры, работать с теми, кто посмотрел и т.д. Когда я начинаю описывать все процессы, которые ложатся на плечи риелтора, у клиентов не возникает вопроса, зачем ему риелтор.

И самое важное — человеческий фактор. Есть много моментов, когда нужно уметь договариваться, знать, о чем говорить, понимая тонкости сделок. Это роботы никогда не смогут заменить.

Вы называете себя риелтором нового поколения, работающим по американским стандартам продажи недвижимости. Что это значит?

Современные стандарты — это прежде всего сервис, наличие понятных планировок и презентации объекта. Профессиональная фотосессия объектов недвижимости.

Мне очень хочется изменить российский рынок — чтобы было приятно просматривать фото квартиры, была понятна планировка. А часто в объявлениях на популярных ресурсах планировки просто нет, а по фото и вовсе не понять, что это за квартира. Как человеку принимать решение, подходит ли ему вариант?

На запрос о планировке некоторые риелторы или собственники квартиры отвечают: оно нам надо? Придете покупать, тогда и закажем, сейчас тратиться не будем.

Вежливое общение, понятные материалы, правильное оформление. Все это — современные стандарты.

Сегодня вы востребованный специалист, за этим стоит огромный опыт и ежедневный многолетний труд. А что можно посоветовать начинающим риелторам? Как научиться не опускать руки в тот момент, когда еще не успел ощутить свою востребованность?

В тот момент, когда принимается решение стать риелтором по-настоящему, по велению души, когда осознаешь, что нравится работать с людьми и квартирами — тогда происходит магический переворот сознания. Это как человек, который мечтает стать хирургом. Он начинает обучаться, погружается в мир анатомии, биологии и химии. Много читает и спрашивает. Проходит практику. Если вы приходите в профессию не только за деньгами, но и с большим интересом, то вы начинаете интересоваться, как сделать вашему клиенту лучше. А это и есть главный вопрос, который сделает вас успешным риелтором. Вы не сможете остаться без клиентов с таким подходом.

Сейчас, оглядываясь назад, можете выделить три ваших качества, благодаря которым удавалось достигать поставленных целей?

Глубокий вопрос. Первое — это умение задавать вопросы себе. Что и как я могу сделать лучше для клиента? Что я могу сделать еще, чтобы продать быстрее? Что у меня получается лучше всего? Второе — пробовать снова после очередной ошибки. Многое не получается с первого раза. Но если бы я сдалась при какой-то очередной попытке, то сейчас вряд ли беседовала бы с вами на тему достижения поставленных целей.

И третье качество — легкость и юмор. Жизнь — игра и я отношусь к ней с долей юмора. Со многими моими клиентами мне есть о чем посмеяться. Если ставить цель как серьезный путь — сложно его проходить.

Помимо активной деятельности в качестве риелтора, вы занимаетесь наставничеством риелторов. Как возникла эта идея и с чем связано желание обучать?

С самого юного возраста я обучала моих двоюродных братьев и сестер. Нашими тетрадями служили сочные зеленые тополиные листы. А ручками — засохшие веточки с запахом земли. Обучать мне нравилось
всегда, разве можно от такого отказаться? (Улыбается — Прим.авт.) Когда риелторы стали обращаться ко мне с просьбами научить, подсказать, дать совет, я открыла второе направление в работе — организовала обучение риелторов со всей России.

Вас очень часто приглашают на телевидение в качестве эксперта, в том числе на федеральные каналы. Какие вопросы они задают? С чем обращаются?

Журналисты очень хорошо разбираются в разных сферах деятельности, так как умеют находить нужную информацию, но для быстрого сбора необходимой информации и создания сюжета или программы им требуется специалист.

Вопросы у них разные — от подводных камней при продаже квартиры до квартир с привидениями (Улыбается — Прим.авт.). Такие сюжеты тоже снимают.

Приглашают и в прямые эфиры — дать актуальную информацию о происходящем на рынке недвижимости. Это может сделать только профессионал, который находится внутри рынка и чувствует его.

Ситуация в нашей стране и в целом в мире сильно повлияла на рынок недвижимости? Сейчас, конечно, очень сложно делать прогнозы и все-таки — что посоветуете тем, кто планировал продажу своей недвижимости?

Да, прогнозы — дело неблагодарное. Я всегда отвечаю своим клиентам: когда пришло решение продать, тогда и нужно это делать. Жизнь одна, обстоятельства меняются ежедневно, угадать невозможно. И только с профессиональными инвесторами у нас другой разговор — мы садимся считать.

Светлана, работа с людьми всегда энергозатратна и, наверное, в жизни успешного риелтора вряд ли есть полноценные выходные, когда можно как минимум выключить телефон... Удается ли совмещать личную жизнь с профессией и как относятся близкие к вашей постоянной занятости?

В 2017 году я работала с 7:00 до 23:00. Это было невыносимо, я стала много болеть, поправилась на 13 кг. Проводила по 7–8 сделок ежемесячно.

Именно тогда я решила построить систему, при которой могу уехать в отпуск без ущерба для клиента. Могу работать по 4 часа и зарабатывать в два раза больше.

У меня получилось — я взяла в команду помощницу и кураторов, которые делают большую часть рутинной работы. Даже на сделку я могу пригласить другого специалиста, если нахожусь в отпуске. Таким образом я превратила свою частную деятельность риелтора в агентство.

Вас часто называют «светлым человеком». Поделитесь: что помогает сохранять в себе источник света и позитивный взгляд на мир?

Я много смеюсь и улыбаюсь. Такой меня воспитали родители и такой, видимо, мой характер. В любой ситуации нахожу плюсы и научила этому сына. Знаете рассказ про мух и пчел? Существуют люди — мухи, они в любом событии найдут «...». А есть люди — пчелы, они везде найдут мед. Я для себя решила, что хочу быть пчелой. Так и живу!

Сайт: rieltor24.com | VK: shcherbakovalife