Кто-то выбирает «опасность», т.к. видит в кризисе только отрицательные стороны. А именно: спад покупательского спроса и активности клиентов, снижение количества первичных покупателей и среднего чека, в конечном итоге снижение прибыли и безвыходность ситуации. При таком видении бизнес неизбежно ждет увядание и крах. Другие расценивают кризис как «возможность». Точнее сказать – как возможность расти и развиваться, возможность приобретения новых навыков и способностей, новых каналов и способов привлечения клиентов и в конечном итоге – увеличение количества клиентов и рост прибыли. Другими словами, они расценивают кризис как толчок или дополнительный стимул к действию. Действию, необходимому для активного развития своего бизнеса на фоне угасания всех остальных.

Для того чтобы осуществить эту возможность, нужно выполнять пять простых, но необходимых действий, о которых мы и поговорим подробнее.

1. Тщательно проанализируйте все бизнес-процессы в своей компании. Займитесь поиском и ликвидацией всех «узких» мест, которые создают сопротивление и препятствия клиентскому и денежному потоку в бизнесе. Другими словами, выражаясь языком маркетинга, оптимизируйте свою воронку продаж. В первую очередь те места, где мы теряем больше всего клиентов. От этого зависит степень эффективности наших действий, т.е. скорость получения результата.

Подобными «уязвимыми» местами в бизнесе могут быть реклама, сайт, нередко – администраторы, секретари, а также менеджеры. Реклама может быть неэффективной и нецепляющей клиента, сайт – несовременным и непродающим, администраторы и секретари – неумеющими работать с возражениями клиентов, а менеджеры – неспособными продать клиенту качественную услугу или товар и удержать его в вашем бизнесе.

2. Сейчас, когда все компании стремятся оптимизировать свои расходы и сокращают рекламные бюджеты, вам наоборот необходимо давать больше рекламы. Таким образом, вы неминуемо привлечете в свой бизнес клиентов, от которых «отказались» ваши конкуренты. Т.е. расширите охват вашей целевой аудитории в то время, когда конкуренты его сужают. Естественно, реклама при этом должна быть эффективной и цепляющей внимание потенциального клиента. Иначе весь результат устремится к нулю.

3. Обязательно разработайте фронтенд-продукт (или фронтенд-услугу), если в вашем бизнесе его еще нет. Это продукт-локомотив, который вы будете выставлять на первый план, например, в рекламе или в акциях на сайте. Вообще говоря, такой продукт у вас должен быть всегда. Он поможет привлечь к вам клиентов за счет своей низкой цены. В некоторых случаях его можно продавать по себестоимости или даже в убыток. Не нужно этого бояться. Прибыль вы получите на бэкэнд-продуктах (бэкенд-услугах), которые ваши клиенты будут покупать во время повторных визитов. Но здесь вы должны быть уверены, что клиенты придут к вам повторно. Т.е. ваш персонал должен быть обучен необходимым действиям и общению, приводящим клиента к повторным визитам и покупкам.

4. Предупреждайте возражения клиентов. Например, о том, что сейчас кризис и у них нет денег и средств. Такие возражения легко убираются фразой: «Специально для вас у нас разработана антикризисная программа со специальными ценами…». Или: «Мы понимаем, что сейчас в стране кризис и поэтому разработали ряд продуктов по специальным антикризисным ценам, которые заметно отличаются от цен конкурентов». Или еще: «В связи с кризисом мы готовы сделать для вас специальное предложение…». Таким образом, мы заранее убираем возражение клиента и располагаем его к себе, т.е. делаем его лояльнее.

Кстати говоря, работа с возражениями клиентов должна быть одним из основных навыков администраторов, секретарей и менеджеров, которому их необходимо специально обучать.

5. Увеличьте лояльность своих постоянных клиентов. Строго говоря, во время кризиса работу в этом направлении необходимо максимально усилить. Для определения положительных и отрицательных аспектов в работе своей компании нам поможет проведение опросов, анкетирование, обзвон своей клиентской базы – таким образом, впоследствии мы сможем развивать и приумножать положительные и исключать отрицательные. Кроме этого, подобные технологии помогут нам выявить различные пожелания клиентов и понять, чего они хотели бы еще видеть в компании. Причем это касается как линейки продуктов и услуг, так и сервиса и отношения к клиентам.

Данные методы работы помогут предотвратить уход клиентов к конкурентам, увеличить их лояльность к вам и возможность рекомендовать вашу компанию своим друзьям и знакомым.

Список можно продолжить. Все зависит от конкретного положения дел в вашей компании. Здесь перечислены лишь основные действия, которые необходимо выполнять во время кризиса для развития своей компании или, по крайней мере, удержания ее «на плаву». Ведь нашу жизнь, и тем более во время кризиса, можно сравнить с эскалатором, движущимся вниз. Если мы ничего не делаем и не развиваемся – мы неминуемо скатываемся на дно. Т.к. в это время развиваются и в чем-то опережают нас наши конкуренты. Поэтому необходимо прикладывать вдвое, втрое больше усилий для роста и движения вверх.

Успехов вам и вашему бизнесу!