Page 13 - Журнал "Бизнес-леди life" 02-03/2020

обоснованными (приводите сравнения с целевыми пока- Честность очень подкупает, поэтому, даже если у вас
зателями или с данными конкурентов). И помните, что немного сотрудников, все равно расскажите о своей
заголовки кратко выражают суть разделов, поэтому их команде: какие ценные специалисты работают дистанци-
необходимо четко формулировать и визуально выделять. онно, кто является вашим постоянным партнером. В конце
Также очень важно пошагово объяснить клиенту и проил- концов, важно не количество, а качество. Полное представ-
люстрировать схему вашей совместной работы, особенно ление о вас как об ответственном работнике, безусловно,
в длительных проектах (например, консалтинговое сопро- даст такой блок коммерческого предложения, как «Ответы
вождение, строительство). Это позволит компании быстрее на вопросы». Здесь можно добавить эмоций, рассказать
принять решение о сотрудничестве. о дополнительных услугах, еще раз напомнить о выгодах
БОЛЬШЕ ПРОЗРАЧНОСТИ сотрудничества и вообще развеять все оставшиеся у кли-
ента сомнения.
Не бойтесь открыться перед клиентом и поделиться мето-
дами своей работы, добавив в дополнительные материалы
кейсы с примерами выполненных проектов. Во многих
организациях коммерческие предложения рассматриваются
несколькими сотрудниками, поэтому с вашей стороны будет
очень предусмотрительно наглядно объяснить суть работы,
чтобы она ни у кого не вызывала вопросов.
Такие щекотливые темы, как стоимость и сроки, многие
предпочитают обходить, поскольку боятся спугнуть кли-
ента, хотя именно это его интересует больше всего. Если
не указать их сразу, то ваше предложение рискует вообще
остаться без рассмотрения. Но как избежать невыполни-
мых обещаний? Нужно просто дать клиенту понять, что
стоимость зависит от объема работ и это справедливое
соотношение. Распределите сумму по этапам или мелким
задачам, предложите разные варианты. Можно указать,
что цифры приблизительные, ведь в каждом конкретном
случае они будут меняться. Сроки, соответственно, тоже
зависят от объемов работ и предпочтений клиента.

Частые ошибки при составлении
коммерческого предложения

 Свойства и характеристики путают с преимуществами и выгодами.
Сравните:

Доставляем грузы быстро Груз приходит в Москву в течение 24 часов, в том числе в выходные и праздничные дни.
и аккуратно. В случае повреждения компенсируем потери.
 Неправильно определяют целевую аудиторию.
Часто сегменту B2B пытаются продать сам продукт, а не возможность его удобно перепродать, например, поэтому в коммерче-
ских предложениях указывают информацию, интересную только конечному потребителю, но забывают вписать такие важные
пункты, как сроки и варианты поставки, гарантии, возможная наценка, условия хранения, оптовые условия, маркетинговая
стратегия и пр.
 Не делят клиентов на «холодных» и «теплых».
Для каждой категории должен быть свой метод общения. Если с «теплыми» (т. е. с теми, кто уже слышал о вас или сделал
запрос) вы можете сразу переходить к сути, то с «холодными» нужно сначала установить контакт. В этом случае неправильно
высылать компаниям, которые о вас ничего не знают, подробные презентации и агрессивно предлагать услуги. При первом
контакте нужен легкий, лаконичный текст, цель которого — подтолкнуть адресата выйти на связь и продолжить диалог,
и тогда уже можно будет предоставить более подробную информацию. www.businesslady-life.ru
 Оставляют сопроводительное письмо без финального вопроса, который побуждает клиента к ответу.
В сопроводительном письме, как и в самом коммерческом предложении, должен быть призыв к действию. В данном случае
вы можете завершить текст следующими вопросами (не больше двух): «Скажите, что вы думаете по поводу моего предложе-
ния?», «Какие моменты вам хотелось бы узнать подробнее?». Так вы увеличиваете шанс на то, что менеджер или директор
компании продолжит с вами диалог. 11