Page 16 - Журнал "Бизнес-леди life" 02-03/2020

бизнес-тайм | управление

ПОЛЕТ НОРМАЛЬНЫЙ

Как уберечь сотрудников

отдела продаж от кризисов

Немногие руководители знают, что менеджеры по продажам, недавно пришедшие в компанию, в среднем
переживают на работе два кризиса, которые могут заставить их уволиться. Причем кризисы случаются
даже у опытных менеджеров, имеющих хорошие результаты продаж на прежней работе. Все дело в том,
что в первые рабочие недели сотрудники еще только осваиваются на новом месте: кто-то пока не разо-
брался в специфике продукта, кто-то испытывает трудности в общении с клиентами. Видя, что работа
не приносит результата, новички быстро теряют энтузиазм. Отсюда возникает катастрофическая текучка –
частое явление в отделах продаж. Решить эту проблему может только грамотный подход руководителя.
В зоне турбулентности
Стандартная работа менеджера по продажам происходит так.
Набирается клиентская база, делаются звонки, назначаются
переговоры. Большинство клиентов отсеивается, и все силы
направляются на работу с оставшимися. Но затем происходит
необъяснимое: клиенты, на которых возлагалось столько надежд,
по разным причинам «срываются». Новых наработок при этом
нет, денег тоже. По статистике, в такой ситуации менеджеры
по продажам оказываются каждые 2–3 месяца. Рано или поздно
она им надоедает, и они просто уходят из компании.
Стабильный приток новых клиентов — вот лекарство
от спадов в продажах и кризисов у сотрудников. А прин-
цип, по которому надо следовать, таков: если хотя бы
один клиент из проработанной базы заключит контракт,
то это удача, а если ни одного, то это норма.
Рухнул на взлете?
Первый кризис у молодого сотрудника начинается обычно после
первой недели или ближе к концу первого месяца работы.
Менеджера посещают мысли о том, что товары и услуги, предла- Как поймать и удержать
гаемые вашей компанией, никуда не годятся, никому не нужны,  Расскажите менеджерам о кризисах, которые их обязательно
а он никогда и ничего не сможет продать. настигнут, в первый же рабочий день и затем несколько раз
Причина такого настроя в том, что ваш сотрудник по неопытности напомните об этом. Они должны быть морально готовы.
получает очень много отказов. Он еще не умеет заинтересовать  Откровенно поговорите с сотрудником, который заскучал
клиента, поэтому постоянно слышит «нет» по телефону и не на рабочем месте, и поздравьте его с кризисом. Пусть знает,
может организовать работу. что это норма.
На самом деле все происходит так, как и должно быть: менеджер  В шутливой форме расскажите о том, как вы сами сомнева-
активно набирает опыт, просто еще не может предъявить резуль- лись и мучились незадолго до своей первой крупной сделки.
таты своей работы, что кажется ему полным фиаско. Покажите, что знаете, каково это — думать, что все беспо-
лезно, и считать себя непригодным для продаж. Приведите
Пикирует с высоты примеры сильных менеджеров вашей компании, которые
В конце первого или в начале второго месяца работы менеджера, начинали с промахов и неудач.
уже получившего некий опыт, может поджидать второй кризис.  Объясните, что не стоит застревать на старых клиентах,
Áèçíåñ Ëåäè life ходят, но не завершаются продажами. У сотрудника возникают составлять новые списки, совершать звонки и назна-
которые не решаются сделать заказ. Надо идти дальше:
Первые результаты есть, но они неустойчивы. Переговоры про-
чать встречи. Кризис закончится, как только состоится
мысли о том, что товары и услуги, предлагаемые вашей компа-
нией, действительно кому-то нужны, но сам он — точно не на
несколько переговоров или первая продажа.
все то же самое, что и при первой. Оказывайте психологи-
Причина все та же — нехватка опыта. Просто на фоне того, что
14 своем месте. Профессионалом в продажах ему не стать никогда.  Когда менеджера накрывает вторая волна кризиса, делайте
делается правильно, оставшиеся ошибки видны не так хорошо. ческую и, если возможно, финансовую поддержку.